怡田能從環(huán)泰、鄭仲湘手里拿到多少資金，我不好說(shuō)，但現(xiàn)在，除了奈田食品等國(guó)際飲料巨頭，都陸續(xù)在國(guó)內(nèi)加快布局外，各地的民營(yíng)飲料企業(yè)經(jīng)過(guò)前期的野蠻發(fā)展，很多家也都有了不弱的積累，接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)注定會(huì)更加的激烈，”
面對(duì)朱鴻召關(guān)切的問(wèn)題，蕭良平靜的說(shuō)道，
“當(dāng)然，我也從來(lái)沒(méi)有將怡田或者哪家當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要還是從市場(chǎng)的整體變化入手，做應(yīng)該做的事情。怡田的鄒志林迫切找環(huán)泰、鄭仲湘合作，應(yīng)該也是意識(shí)到未來(lái)產(chǎn)能建設(shè)，將是各家競(jìng)逐市場(chǎng)最重要的關(guān)鍵?！?/p>
朱鴻召點(diǎn)點(diǎn)頭，感慨道：
“鴻臣好不容易建成二十億瓶全配套產(chǎn)能規(guī)模，今年還想著稍微喘一口氣，進(jìn)一步擴(kuò)張到二十五六億瓶產(chǎn)能就算合格。現(xiàn)在看來(lái)，真是一口氣都不能歇啊。”
各家在各個(gè)賽道都完成初步的營(yíng)銷、渠道布局，品牌也都有一定的影響力，甚至還在區(qū)域市場(chǎng)形成一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)能反而成了最薄弱的環(huán)節(jié)。
維持或進(jìn)一步提高核心市場(chǎng)的占有率還是其次，主要還是對(duì)外圍市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，對(duì)產(chǎn)能供應(yīng)的要求更高。
一方面伴隨擴(kuò)張步伐，終端鋪貨規(guī)模必然要大幅度提高，另一方面生產(chǎn)基地到外圍市場(chǎng)的運(yùn)輸路程延長(zhǎng)，進(jìn)入陌生市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷難度加劇，不可避免的會(huì)導(dǎo)致周轉(zhuǎn)率的下降。
這會(huì)對(duì)產(chǎn)能供給形成雙重的壓力。
做不到這點(diǎn)，不僅不要指望能對(duì)外圍市場(chǎng)形成滲透、擴(kuò)張，同時(shí)還將面臨其他區(qū)域的優(yōu)勢(shì)品牌，對(duì)其核心市場(chǎng)的滲透、蠶食。
甚至更狠心一點(diǎn)的，一家小賣(mài)部或社區(qū)商店，想要占據(jù)更多的貨架擺放位置，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品曝光的機(jī)會(huì)，不僅僅需要更大規(guī)模的產(chǎn)能支撐，流動(dòng)資金的需求也將大增。
飲料行業(yè)的絞殺戰(zhàn)，或許不可避免即將來(lái)臨。
“小蕭總以為鴻臣未來(lái)的產(chǎn)能建設(shè)，大體要保持在怎樣的一個(gè)節(jié)奏上？”朱璐直接問(wèn)道。
蕭良也是鴻臣的大股東之一，張斐麗還代表蕭良列席鴻臣董事會(huì)呢，朱璐可沒(méi)必要跟他客氣。
蕭良說(shuō)道：“我以為鴻臣未來(lái)五年，每年的灌裝產(chǎn)能建設(shè)，都不能低于二十億瓶\\罐。你們就算暫時(shí)還是主打華東純凈水市場(chǎng)，也要將占有率提高到百分之四十以上。你們自己估算一下，五年后你們的產(chǎn)能需要達(dá)到多少，才能支撐這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)……”
華東純凈水市場(chǎng)，現(xiàn)在還是群雄并爭(zhēng)的局面，鴻惠堂純凈水躋身前列，目前市場(chǎng)占有率也僅有13%。
倘若想在華東純凈水市場(chǎng)，將占有率提高三倍，再考慮到未來(lái)五年內(nèi)純凈水市場(chǎng)的自然增漲，也就是說(shuō)單供應(yīng)華東市場(chǎng)，鴻臣的凈水灌裝產(chǎn)能就要達(dá)到八十億瓶以上。
“鴻臣召開(kāi)多少次董事會(huì)了，你都沒(méi)有親自參加過(guò)一次，一開(kāi)口就是王炸??！”朱鴻召苦笑道，“南亭集團(tuán)未來(lái)五年的產(chǎn)能建設(shè)，也要達(dá)到這個(gè)規(guī)模？”
“南亭目前已經(jīng)完成三十五億瓶的產(chǎn)能建設(shè)，今年計(jì)劃是擴(kuò)大到五十億瓶；往后也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，每年維持住十五億到二十億瓶的產(chǎn)能擴(kuò)張速度——”蕭良說(shuō)道，“這點(diǎn)是南亭集團(tuán)早就確定下來(lái)的，鄒志林他們今天跳出來(lái)挑釁，只是自當(dāng)小丑而已?！?/p>
“這么高？”朱璐震驚問(wèn)道。
鴻臣主要是賣(mài)水，走的還是低價(jià)策略，需要以量取勝，產(chǎn)能建設(shè)或許更為迫切一些。
南亭集團(tuán)主營(yíng)茶飲料，一瓶茶飲料的出廠價(jià)，抵得上鴻臣兩瓶半純凈水；以利潤(rùn)計(jì)算，就更夸張了，一瓶茶飲料，都抵得上鴻臣七八瓶純凈水了。
南亭集團(tuán)的商業(yè)數(shù)據(jù)不會(huì)對(duì)外批露，朱鴻召他們現(xiàn)在也不會(huì)刻意打聽(tīng)，但估算南亭實(shí)業(yè)九七年的營(yíng)業(yè)收入不會(huì)超過(guò)四十億，估計(jì)就在三十六七億的樣子。
也就是說(shuō)，南亭集團(tuán)目前建成的產(chǎn)能，實(shí)際僅僅才發(fā)揮出一半。
相比較之下，鴻臣的產(chǎn)能建設(shè)，自有產(chǎn)品線與代工業(yè)務(wù)，都已經(jīng)發(fā)揮到九成以上了。
朱鴻召今年沒(méi)有打算急劇擴(kuò)張產(chǎn)能，還想著借用一點(diǎn)南亭的富余產(chǎn)能呢，沒(méi)想到蕭良的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，遠(yuǎn)超乎他的想象，還并非受到今天鄒志林與丁文江、鄭仲湘幾個(gè)人的刺激。
朱瑋興有些興奮，有些緊張地湊過(guò)來(lái)問(wèn)道：
“南亭是要準(zhǔn)備打價(jià)格戰(zhàn)嗎？”
“很多家都已經(jīng)完成前期布局了，”蕭良說(shuō)道，“我想啊，下一步就算我們不出手，其他家也很有可能會(huì)忍不住……”
南亭集團(tuán)可以說(shuō)是第一批向市場(chǎng)推出茶飲料的企業(yè)之一，前期大家都很默契的將市場(chǎng)價(jià)定在每瓶3元甚至更高。
這主要也是前期產(chǎn)能及銷售規(guī)模有限，經(jīng)銷體系的建設(shè)、市場(chǎng)推廣成本又很高，需要給經(jīng)銷商以及營(yíng)銷體系讓渡相當(dāng)多的毛利潤(rùn)。
還有一個(gè)關(guān)鍵原因，前期各家廠商前期主要開(kāi)拓各自核心區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)外擴(kuò)張的意愿跟力度都很有限。
比如南亭集團(tuán)的茶飲料銷售，六成都是在華東市場(chǎng)完成，其他三大區(qū)域市場(chǎng)，總計(jì)才完成四成的銷售額。
不過(guò)，默契不可能一直保持下去。
“南亭什么時(shí)候出手，一定要跟我們說(shuō)一聲啊，好讓我們有個(gè)心理準(zhǔn)備？”朱瑋興說(shuō)道。
“我們不會(huì)主動(dòng)出手，但會(huì)大幅調(diào)低給經(jīng)銷商的供貨價(jià)格，確保對(duì)終端的鋪貨率能有進(jìn)一步的提升?！笔捔颊f(shuō)道。
一二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)終端鋪貨，是有成本的。
從出廠價(jià)到市場(chǎng)價(jià)之間，每瓶茶飲料僅給渠道留出五六毛錢(qián)的空間，廠商再努力，廣告做得再震天響，即便是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的東華地區(qū)，一二級(jí)經(jīng)銷商也沒(méi)有什么意愿，將產(chǎn)品鋪往偏僻、消費(fèi)能力有限的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)。
目前跟南亭集團(tuán)合作的一二級(jí)經(jīng)銷商，都是相當(dāng)正規(guī)的商業(yè)企業(yè)，大家都知道怎么精準(zhǔn)的去計(jì)算邊際成本。
南亭集團(tuán)不想再無(wú)謂的搞人海戰(zhàn)術(shù)，更多的線下推廣、擴(kuò)張，依賴于一二級(jí)經(jīng)銷商去投入、執(zhí)行，這時(shí)候想要提高終端覆蓋率，就只能下調(diào)出廠價(jià)。
“下調(diào)多少？”朱瑋興也不避諱，直接問(wèn)道。
“冰紅茶會(huì)直接下調(diào)到每瓶?jī)稍?，下個(gè)月就執(zhí)行?！笔捔颊f(shuō)道。
“你這也太狠了吧？”朱瑋興忍不住叫苦道。
南亭集團(tuán)最核心的產(chǎn)品冰紅茶，之前出廠價(jià)有過(guò)一次下調(diào)，但也僅僅下調(diào)了一毛，這次是直接下降四毛。
“有點(diǎn)壓力了？”蕭良問(wèn)道。
“不是一點(diǎn)壓力好不好？”朱瑋興叫苦道。
鴻惠堂的茶飲料、草本涼茶，銷售規(guī)模有限，但依托鴻惠堂純凈水的帶動(dòng)，市場(chǎng)廣告投入非常低，去年總計(jì)一千萬(wàn)箱的銷量，卻足足帶來(lái)四千萬(wàn)的凈利潤(rùn)；相比之下，純凈水銷量高出十倍，也就帶來(lái)六千萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
這個(gè)就是擁有核心產(chǎn)品以及產(chǎn)品形成矩陣的巨大好處所在。
鴻臣倘若跟隨南亭集團(tuán)，調(diào)低茶飲料的出廠價(jià)，這一塊的利潤(rùn)就將全部抹平掉。
“有壓力才好，”蕭良說(shuō)道，“現(xiàn)在是主動(dòng)給自己壓力，調(diào)整適應(yīng)起來(lái)也快。倘若等著市場(chǎng)施加壓力，被動(dòng)調(diào)整，可能真就一步慢、步步慢了。當(dāng)然，鴻臣的茶飲料銷售營(yíng)銷，沒(méi)有必要完全跟隨我們，但純凈水的擴(kuò)張速度絕不能慢，產(chǎn)能供應(yīng)得保持住，不能拖了后腿……”
鴻臣以低價(jià)策略打開(kāi)華東的包裝飲用水市場(chǎng)，這決定了飲用水利潤(rùn)非常低的，但以此帶動(dòng)茶飲料的銷售利潤(rùn)卻又相當(dāng)可觀。
鴻臣還想這樣的策略能有效實(shí)施下去，單在華東市場(chǎng)就需要不斷的提高市場(chǎng)占有率，不能給其他飲用水品牌在華東市場(chǎng)有抬頭的機(jī)會(huì)。
這也決定鴻臣對(duì)產(chǎn)能建設(shè)速度以及成本控制的要求，要提到更高的水準(zhǔn)線之上。
雖然南亭集團(tuán)暫時(shí)有產(chǎn)能富余，可以給鴻惠堂飲用水提供援助，但整體上還是要依賴于鴻臣自身的產(chǎn)能建設(shè)。
蕭良現(xiàn)在對(duì)核心的合作伙伴，也不會(huì)隱瞞南亭集團(tuán)即將執(zhí)行的核心戰(zhàn)略。
主動(dòng)大幅下調(diào)出廠價(jià)，是早就擬定好的策略，一方面是提高終端鋪貨率，保證核心區(qū)域市場(chǎng)的占有率不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵奪，保證對(duì)外圍市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)張，同時(shí)也未嘗沒(méi)有震懾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要擅起爭(zhēng)端的意圖在內(nèi)。
當(dāng)然，執(zhí)行這一戰(zhàn)略的核心，不在于別的，而在于南亭集團(tuán)自身營(yíng)銷、渠道、生產(chǎn)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不斷進(jìn)化。
“你真沒(méi)有在什么地方，跟鄭仲湘結(jié)梁子？”許建強(qiáng)問(wèn)道。
“可能是他從心眼里瞧不起我吧。也好，研發(fā)那一塊，我暫時(shí)可以放一下手，現(xiàn)在也需要一個(gè)對(duì)手，好好練一下手，”
蕭良看向朱瑋興、熊志遠(yuǎn)、許建強(qiáng)，說(shuō)道，
“你們要是有渠道，可以幫我傳個(gè)信息給鄭仲湘、丁文江，大體意思就說(shuō)我今天夜里受了他們的刺激，準(zhǔn)備大幅下調(diào)茶飲料、天然飲用水的出廠價(jià)格，今年將在產(chǎn)能建設(shè)上追加六到八億的投資，目的就是想先掐死怡田，讓他們對(duì)怡田的投資賠個(gè)精光！”