現(xiàn)在外面能看到南亭實(shí)業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)作，但朱祎琳從蕭良這里，不僅能知道這些市場(chǎng)動(dòng)作背后的基礎(chǔ)邏輯與數(shù)據(jù)支撐，還能提前了解南亭實(shí)業(yè)正秘密籌備的產(chǎn)品項(xiàng)目。
她結(jié)合日常工作實(shí)踐，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知自然是提高得更快、更深，卻又是如此，令她愁眉莫展：
“嘉鴻效仿你們推出紅茶飲品，銷量確實(shí)要比草本涼茶要好許多，但這屬于嘉鴻獨(dú)有的子品牌。涉及新一年的廣告投放側(cè)重點(diǎn)，總部還是要求以草本涼茶為主，因?yàn)椴荼緵霾璧钠放仆耆强偛渴跈?quán)給嘉鴻使用的。在二叔跟朱瑋興他們的堅(jiān)持下，九六年在江浙魯及滬市的廣告投放最終照六四分比，但照元旦之后短短二十天的市場(chǎng)實(shí)踐看來(lái)，效果確實(shí)要差得多?！?/p>
在沈君鵬、孫仰軍等人強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)庇護(hù)下，嘉樂(lè)靈芝液雖然受風(fēng)暴嚴(yán)厲的沖擊，銷量一再滑落，但嘉樂(lè)靈芝液在江省范圍內(nèi)也沒(méi)有受到官方的直接懲處，江省的經(jīng)銷體系沒(méi)有受到毀滅性的打擊。
重組后的嘉鴻，一方面借助江省的經(jīng)銷體系，將數(shù)千萬(wàn)之多、召回更改標(biāo)簽內(nèi)包裝之后的靈芝液存貨一點(diǎn)點(diǎn)清空，率先在江省市場(chǎng)銷售草本涼茶、紅茶飲品，一方面重新組建浙省、魯省以及滬市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
在老帥朱鴻召的坐鎮(zhèn)下，嘉鴻這個(gè)春節(jié)預(yù)計(jì)能將之前召回、囤積的數(shù)千萬(wàn)靈芝液銷售一空，回籠寶貴的資金。
同時(shí)在江省范圍內(nèi)，嘉樂(lè)靈芝液的基礎(chǔ)月銷量還能保持有七八百萬(wàn)；而鴻臣系列保健品也進(jìn)入江浙魯及滬市四地藥店渠道，月銷量也能有六七百萬(wàn)。
嘉鴻的保健品業(yè)務(wù)，跟最瘋狂時(shí)期不能相提并論，也無(wú)法跟“腦健靈”相提并論，但至少是保住了一點(diǎn)基本盤。
嘉樂(lè)科技崩盤前，墻面廣告曾占據(jù)江浙魯及滬市四地廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，對(duì)新型茶飲，特別是零售價(jià)高達(dá)三四元的茶飲，消費(fèi)意愿是很低的，最多是一小部分先富者買來(lái)嘗個(gè)鮮。
南亭湖冰紅茶此時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的銷量也非常有限，差城鎮(zhèn)地區(qū)一個(gè)數(shù)量級(jí)。
不過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的墻面廣告，對(duì)城鎮(zhèn)并非沒(méi)有輻射。
這主要體現(xiàn)在東海沿岸高速公路網(wǎng)也才剛剛建設(shè)，大量位于傳統(tǒng)省道、縣道兩側(cè)的墻面廣告，對(duì)那些晃悠悠坐著長(zhǎng)途車穿市過(guò)縣的城鎮(zhèn)民眾來(lái)說(shuō)，效果比普通的媒體廣告還要顯著。
嘉鴻的茶飲業(yè)務(wù)開(kāi)局還算不錯(cuò)。
在資金有限的情況下，配合城市少量投放的媒體廣告，十二月銷量還走掉四五十萬(wàn)箱的量，成績(jī)可以說(shuō)相當(dāng)喜人了。
不過(guò)，嘉樂(lè)科技之前在江浙魯及滬市四地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)刷出那么多的墻面廣告，用了人海戰(zhàn)術(shù)，主要消耗的還是人力成本，媒介成本很是低廉，大體給戶主三五十塊錢，就刷上一幅幅面朝大大小小道路的宣傳廣告。
除了廣告法正式實(shí)施后，監(jiān)督執(zhí)法逐步往鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)延伸外，地方上大大小小的山頭勢(shì)力也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到主干道兩側(cè)的墻面資源價(jià)值。
嘉鴻還想繼續(xù)刷墻面廣告，沒(méi)有問(wèn)題，就得通過(guò)地方大大小小地頭蛇組建的廣告公司去落實(shí)，價(jià)格也跟以前完全不一樣了；同時(shí)也面臨大量有廣告投放需求的廠商競(jìng)爭(zhēng)。
嘉鴻茶飲料業(yè)務(wù)每個(gè)月能走掉四五十萬(wàn)箱，成績(jī)看似相當(dāng)喜人，但等到年后四五月份產(chǎn)能建成完成，還包括一部分保健品生產(chǎn)富余出來(lái)的產(chǎn)能，想要都釋放出來(lái)，銷量需要提高十倍才夠，這個(gè)壓力就太大了。
哪怕僅僅是在內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展最富庶的江浙魯及滬市釋放一半產(chǎn)能，也絕非一件容易的事情。
隨著資金的回流，朱鴻召在元旦之前制定九六年新的廣告投放計(jì)劃，做出三千萬(wàn)的預(yù)算。
南亭實(shí)業(yè)的茶飲料業(yè)務(wù)，全國(guó)范圍內(nèi)的廣告投放預(yù)算也控制一億兩千萬(wàn)，主要覆蓋十三個(gè)省市，嘉鴻茶飲料在江浙魯及滬市四地做出三千萬(wàn)的預(yù)算，可以說(shuō)不低了。
現(xiàn)在最大的問(wèn)題是鴻臣集團(tuán)總部，認(rèn)為草本涼茶是自有品牌，目前僅僅授權(quán)給嘉鴻集團(tuán)使用，而新開(kāi)發(fā)的紅茶飲品是嘉鴻集團(tuán)的子品牌。
雖然鴻臣對(duì)嘉鴻控股，但兩者的利益并不完全一致。
同樣鴻臣總部以朱瑋益為首的管理層認(rèn)為草本涼茶在香港廣受歡迎，廣南地區(qū)也有飲涼茶的傳統(tǒng)，之前兩度受挫，主要受制于經(jīng)銷體系的匱缺、不完善，以及廣告投入相對(duì)保守。
現(xiàn)在嘉鴻集團(tuán)有兩款茶飲，一款是朱瑋益他們認(rèn)可有足夠市場(chǎng)潛力的，一款是完全仿效他人，還沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可、他們也不熟悉的。
哪一款茶飲作為核心，傾斜更多的營(yíng)銷及廣告投入，嘉鴻的管理層，包括朱鴻召在內(nèi)，與控股母公司鴻臣集團(tuán)，就產(chǎn)生嚴(yán)重的分歧。
在朱鴻召、朱瑋興等人的據(jù)理力爭(zhēng)下，嘉鴻的紅茶飲品分得四成的預(yù)算。
元旦之后的市場(chǎng)實(shí)踐證明，草本涼茶受口感習(xí)慣以及零售價(jià)的壓制，銷量增漲有限，紅茶飲品也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到應(yīng)有的漲幅。
南亭湖冰紅茶自七月初投放市場(chǎng)以來(lái)，非飲料銷量旺季，一個(gè)月也就走不到兩百萬(wàn)箱的樣子。
主要還是受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的影響，江浙魯及滬市四地城鎮(zhèn)地區(qū)的銷量要占到近四成。
其他銷售區(qū)域，看似人口總的規(guī)模是華東一區(qū)的四倍，銷量加起來(lái)僅比華東一區(qū)高出四五成。
不過(guò)，整個(gè)春節(jié)期間飲料銷售很旺盛，南亭湖冰紅茶的銷售預(yù)計(jì)能達(dá)到六百萬(wàn)箱，基本上能將年前滿負(fù)荷生產(chǎn)的庫(kù)存清空掉。
單算華東地區(qū)，嘉鴻在這個(gè)春節(jié)期間的紅茶飲品銷售，可能僅有南亭實(shí)業(yè)的五六分之一。
因?yàn)槟壳安栾嬃箱N售主要集中在相對(duì)富庶繁華的城鎮(zhèn)，嘉鴻相比南亭實(shí)業(yè)，經(jīng)銷渠道以及零售終端覆蓋并沒(méi)有多大的劣勢(shì)，但銷量差這么遠(yuǎn)，只能說(shuō)明他們?cè)谄渌h(huán)節(jié)，還存在太多的嚴(yán)重不足。
南亭實(shí)業(yè)的茶飲料業(yè)務(wù)，如果九六年就算沒(méi)有增漲，僅僅能保持下去，八個(gè)月的非旺季能做到一千六百萬(wàn)箱的量，算上春節(jié)，四個(gè)月的銷售旺季能做到兩千四百萬(wàn)箱的量，總計(jì)也能達(dá)到四千萬(wàn)箱的量。
雖然相比較南亭實(shí)業(yè)已經(jīng)建成一億箱的產(chǎn)能，釋放還是嚴(yán)重不足，僅有四成，但大體上已經(jīng)能有一些利潤(rùn)了。
而嘉鴻集團(tuán)就算能釋放四成產(chǎn)能，也將因?yàn)楦鞣N成本高出南亭實(shí)業(yè)一截，而難盈利，更不要說(shuō)四成產(chǎn)能的釋放，朱祎琳目前看不到有實(shí)現(xiàn)的可能。
“你們將瓶裝飲用水投放市場(chǎng)，我估計(jì)朱瑋興、朱金奇他們也會(huì)緊跟著投放瓶裝水產(chǎn)品了——多少能多利用掉一些剩余產(chǎn)能，不然年后的虧損口子就有些大了。”朱祎琳說(shuō)道。
“與其給他們效仿，不如你先拿方案出來(lái)，”蕭良說(shuō)道，“你這個(gè)春節(jié)不回香港吧？我把我們的項(xiàng)目策劃書，一會(huì)兒發(fā)你郵箱里，你參考一下?！?/p>
“何雪晴、徐立桓他們知道了，會(huì)不會(huì)氣吐血？”朱祎琳睜大美眸，問(wèn)道。
“你不要告訴他們，不就完了？”蕭良聳聳肩說(shuō)道。
“瓶裝水這一塊，我卻是找了一些資料，宗寶在華東占有率算高了，九五年一年也就銷售不到五百萬(wàn)箱。就算瓶裝水市場(chǎng)九六年還有三成以上的增漲，我們也能做到宗寶的業(yè)績(jī)，似乎也不能釋放太多的產(chǎn)能啊?！敝飕|琳皺著秀眉說(shuō)道。
“宗寶一瓶破水，在小店里賣三元，那么心黑，能賣多了，才叫見(jiàn)鬼呢，”蕭良說(shuō)道，“我們年后推出的瓶裝純凈水，市場(chǎng)零售價(jià)直接壓到一塊五，叫他們見(jiàn)鬼去！”
“零售價(jià)降到一元五角還有利潤(rùn)嗎？”朱祎琳驚訝問(wèn)道，“宗寶給經(jīng)銷商的出廠價(jià)就是一元七角，給三級(jí)經(jīng)銷商留出一元三角的利潤(rùn)空間，你們留給經(jīng)銷商利潤(rùn)空間再低，也不能低于五角吧，那出廠價(jià)就要控制到一元以下，能覆蓋成本嗎？”
“我現(xiàn)在很少直接插手保健品及茶飲料的業(yè)務(wù)管理，只能從其他方面給管理層施加壓力?！笔捔夹Φ?。
目前生產(chǎn)體系，包括供應(yīng)鏈在內(nèi)，都還不夠完善；還有水的凈化過(guò)濾設(shè)備、材料都需要進(jìn)口，成本偏高，可能一瓶水，僅原料水的成本可能僅有四五分錢，但生產(chǎn)成本以及包裝成本，可能就高達(dá)四五毛。
然后就是居高不下的營(yíng)銷成本，以及行政管理成本及稅費(fèi)。
出廠價(jià)控制在一元左右，哪怕年銷量達(dá)到五六億瓶，也沒(méi)有什么利潤(rùn)可言。
這是何雪晴、徐立桓、紀(jì)紅群他們測(cè)算出來(lái)的。
不過(guò)，蕭良就給他們限定了這個(gè)零售價(jià)以及出廠價(jià)，迫使他們從更精細(xì)化管理以及對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行更強(qiáng)的疏導(dǎo)，降低生產(chǎn)成本，同時(shí)迫使他們短時(shí)間內(nèi)做出更大的市場(chǎng)銷量，攤薄營(yíng)銷成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利。
“你真夠心黑的，”朱祎琳撇撇嘴說(shuō)道，“但是你們推出瓶裝水，將零售價(jià)壓這么低，或者還能保本運(yùn)營(yíng)，我們卻完全做不到這點(diǎn)。我提出方案，最終不過(guò)是一堆廢紙?。 ?/p>
“你們將水作為紅茶的附帶產(chǎn)品推出，營(yíng)銷成本可以控制到相當(dāng)?shù)偷乃剑瑫r(shí)還可以進(jìn)一步壓縮供應(yīng)鏈的成本。比如說(shuō)，我們從趙瀚那里拿PET瓶，單只折算下來(lái)是兩毛一，你們也可以找他們談下這個(gè)價(jià)格?！笔捔颊f(shuō)道。
“什么，你們才兩角一分錢？”朱祎琳震驚問(wèn)道，“趙瀚口口聲聲說(shuō)給你們的大宗價(jià)是兩角九，給我們漲到三角二！還整天跟朱瑋興稱兄道弟的！”
“商人的嘴，騙人的鬼，你們信就真傻了。不過(guò)，這個(gè)是簽了保密協(xié)議的，你不要說(shuō)是從我這里聽(tīng)來(lái)的，反正我也不會(huì)承認(rèn)就是了，”蕭良詭笑道，“他們現(xiàn)在已經(jīng)將成本價(jià)做到一角七分。年后我們兩家繼續(xù)加大采購(gòu)量，他們估計(jì)能將成本價(jià)做到一角五分。我準(zhǔn)備讓他們過(guò)一年的好日子，明年這個(gè)時(shí)候再壓他們的價(jià)?！?/p>
“那他們也太心黑了，一年單從我們頭上，就準(zhǔn)備多賺走兩三千萬(wàn)啊！”朱祎琳憤憤不平的叫道，“我明天要是見(jiàn)到趙瀚，鐵定要把他罵一頓：一口一個(gè)香港同鄉(xiāng)，宰人都不眨眼睛的?！?/p>