吳經(jīng)理給客戶(hù)做的理財(cái)規(guī)劃,本著雞蛋不放在同一個(gè)籃子的原則,搭配了三款產(chǎn)品,20%固定存款,30%高風(fēng)險(xiǎn)也高收益的產(chǎn)品,還有50%穩(wěn)健型基金。
吳經(jīng)理又講了幾個(gè)可選的產(chǎn)品,“這樣一整套組合下來(lái),500萬(wàn),一年,大概收益能有100萬(wàn),算非常高的?!?/p>
客戶(hù)問(wèn):“能保證有100萬(wàn)的收益?”
吳經(jīng)理:“我只能說(shuō)按目前市場(chǎng)的趨勢(shì),沒(méi)有特殊情況,應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。但您知道,理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn),任何人也無(wú)法給您保證,百分百的收益。”
姜宜抬頭看客戶(hù),客戶(hù)不知是藏得深,還是不為所動(dòng),看不出真實(shí)的想法,只是問(wèn)了吳經(jīng)理幾個(gè)問(wèn)題之后,便說(shuō):“行,這個(gè)方案我拿回去好好研究研究,如果要買(mǎi),我再找你。”
送走客戶(hù),吳經(jīng)理回到會(huì)議室找姜宜,畢竟是上級(jí)分配下來(lái)的任務(wù),不能不聞不問(wèn),便就著剛才的客戶(hù),問(wèn):“這個(gè)客戶(hù),你怎么看?”
姜宜剛才很認(rèn)真聽(tīng),所以說(shuō):“我覺(jué)得客戶(hù)期待挺高的,她希望不用承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)就能得到超高的收益,所以要管理客戶(hù)的期待值很重要?!?/p>
吳經(jīng)理點(diǎn)頭:“是,之前跟她聊過(guò)幾次,是保守型的投資者,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力不高?!?/p>
姜宜聽(tīng)完他的評(píng)價(jià),猶豫了一下,還是開(kāi)口道:“但是剛才一進(jìn)門(mén),她想挖我去她公司當(dāng)網(wǎng)紅培養(yǎng),吳經(jīng)理,您注意到他說(shuō)的話(huà)了嗎?”
“什么話(huà)?”吳經(jīng)理問(wèn),他剛才只想著快點(diǎn)步入正題講自己的方案,沒(méi)有認(rèn)真別的。
姜宜:“她說(shuō),如果我愿意去她公司,這500萬(wàn),她不買(mǎi)任何理財(cái)產(chǎn)品,可以全部用來(lái)包裝我?!?/p>
吳經(jīng)理再次皺眉,以為姜宜是在炫耀,但見(jiàn)姜宜一臉認(rèn)真的模樣,他腦子忽然轉(zhuǎn)過(guò)來(lái):“你的意思是,其實(shí)她是個(gè)冒進(jìn)的投資者,只要看好的項(xiàng)目,愿意全部投進(jìn)去?之前跟我談的時(shí)候,表現(xiàn)出的保守,都是假的?”
吳經(jīng)理談客戶(hù)談這么久,最大的困難,就是很難真正把握客戶(hù)的需求,因?yàn)榻^大部分的客戶(hù),都藏得很深,不愿意輕易表露自己。
這個(gè)發(fā)現(xiàn),讓他恍然大悟。
姜宜:“我也只是從她剛才說(shuō)的話(huà)中猜測(cè)的。如果她是冒進(jìn)的投資者,那么我們給她的組合產(chǎn)品,只有30%是高風(fēng)險(xiǎn)高收益的,她必然不滿(mǎn)意?!?/p>
吳經(jīng)理:“對(duì)對(duì),難怪她剛才一臉漠然,沒(méi)有任何興趣?!?/p>
客戶(hù)看似一句玩笑的話(huà),姜宜卻敏銳抓住了,讓吳經(jīng)理對(duì)她花瓶的印象有了改觀,對(duì)姜宜也和顏悅色了不少:“這樣,你剛才已經(jīng)了解了客戶(hù)的真正需求,你回去也做一份理財(cái)方案給我,我再約她出來(lái)談?wù)??!?/p>
“好。”姜宜高興地答應(yīng)下來(lái),她第一次出來(lái)實(shí)習(xí)和調(diào)研,自然想取得好成績(jī),在莊老師面前好好表現(xiàn),不讓她失望。
所以,晚上回到百河灣加班加點(diǎn)寫(xiě)方案,但哪里那么容易?她對(duì)中太證券的所有理財(cái)產(chǎn)品第一次接觸,并不熟悉,要設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)滿(mǎn)意的組合產(chǎn)品,真正做了,才知道其中的難度。
沈鷹州見(jiàn)她盤(pán)腿坐在沙發(fā)前的地毯上,看著電腦愁眉不展,旁邊的傻狗也趴在地毯上陪她,昏昏欲睡。
一人一狗,都傻傻的。
他過(guò)去,看了眼姜宜的電腦。
姜宜馬上護(hù)著電腦屏幕:“客戶(hù)資料,要保密?!?/p>
沈鷹州被氣笑,這種幾百萬(wàn)資產(chǎn)的小客戶(hù),他平時(shí)看都不會(huì)看一眼,但也不跟她計(jì)較,伸手把她的電腦拿過(guò)來(lái),只看了一眼,修長(zhǎng)的手指的鍵盤(pán)中飛快敲了幾分鐘后遞給她:“拿去交差?!?/p>
姜宜看著電腦上,跟人工AI似的快速而精確地把中太證劵的產(chǎn)品列到她給客戶(hù)做的方案里,她都震驚了。
而且不是普通的推薦,是經(jīng)過(guò)篩選后,組合出來(lái)的,完完全全替客戶(hù)量身定制,方案之完美,連姜宜看了都想買(mǎi)。
“你怎么知道客戶(hù)的需求?”
“你上面不是寫(xiě)著?”
“中太證券上千款產(chǎn)品,都印在你的腦海里?”所以才能那么快挑選、重組推薦,姜宜佩服得五體投地。
“很難嗎?”別說(shuō)中太證券的產(chǎn)品,市面上,但凡能叫出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品,都在沈鷹州的腦海里,這是基本技能,他不覺(jué)得值得震驚。
姜宜:“你這樣,很讓人討厭。”
就類(lèi)似于智商上的碾壓,別人熬幾個(gè)大夜才能做出來(lái)的方案,他幾分鐘就搞定。
她說(shuō)他討厭,趴在地毯上昏昏欲睡的Rover配合地吠了一聲,然后眼睜睜看著女主人被男主人從地毯上撈起消失在隱形門(mén)的里面,
“你這是降維打擊我們?!?/p>
“我不想你浪費(fèi)時(shí)間在這種無(wú)意義的方案上?!?/p>
“怎么會(huì)無(wú)意義?你這樣我怎么進(jìn)步?”
“做點(diǎn)更有意義的事?!?/p>
“唔~唔~”
Rover覺(jué)得女主人被欺負(fù)了,對(duì)著隱形門(mén)吠了半天也徒勞,最后只能面朝著隱形門(mén)趴著,一副隨時(shí)戰(zhàn)斗的模樣,等著等著便睡著了。
周二,姜宜到營(yíng)業(yè)部,把這份方案給吳經(jīng)理時(shí),吳經(jīng)理無(wú)比詫異,比他熬夜修改后的方案更完美,各種理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)合,收益直達(dá)30%,而且看似高風(fēng)險(xiǎn),但產(chǎn)品一環(huán)扣著一環(huán),風(fēng)險(xiǎn)極低,收益卻高。
“這是你做的?”吳經(jīng)理也是惜才的人,姜宜如果有真才實(shí)學(xué),他愿意用心帶。
姜宜:“請(qǐng)教了一位朋友,他給的建議?!?/p>
“你朋友很厲害。我馬上約客戶(hù)再見(jiàn)面,這一單跑不了了。”吳經(jīng)理興奮地說(shuō)。
果然,客戶(hù)看了方案之后,很是滿(mǎn)意,馬上就簽了。
這一單吳經(jīng)理跟了好幾個(gè)月,姜宜來(lái)的第二天,就順利拿下,吳經(jīng)理不吝夸獎(jiǎng),姜宜在營(yíng)業(yè)部幾乎一戰(zhàn)成名,以至于姜宜有些心虛。
林一湘笑盈盈過(guò)來(lái)問(wèn)她:“是莊老師幫你設(shè)計(jì)的方案嗎?”
中太證劵的產(chǎn)品交錯(cuò)復(fù)雜,哪怕像吳經(jīng)理這樣工作幾年的,也無(wú)法全部了解,她不相信以姜宜的能力,能在如此短的時(shí)間里,做出這樣完美的方案。
姜宜:“沒(méi)有請(qǐng)教莊老師,只是運(yùn)氣罷了。”
她慶幸,今早早餐的時(shí)候,沈鷹州耐心給她講了中太證券幾條重要的業(yè)務(wù)線(xiàn),每條業(yè)務(wù)線(xiàn)上,哪些是真正好的產(chǎn)品,哪些是為了業(yè)績(jī)宣傳出來(lái)的明星產(chǎn)品,有他抽絲剝繭,邏輯清晰的指導(dǎo),加上姜宜本身記憶力好,也了解得差不多,不怕被問(wèn)。
(一章)