“跟啤酒企業(yè)搶生意？”
聽(tīng)到陳默的這句話，包括宋紫嫣在內(nèi)的所有熊貓飲料高管都懵逼了。
因?yàn)樵谒麄兊恼J(rèn)知當(dāng)中，啤酒和碳酸飲料完全就是兩個(gè)賽道上的產(chǎn)品，即便是有部分渠道有交集，但也不是很大。
就連宮紫苑都一臉疑惑的看著陳默。
陳默淡淡一笑：“如今咱們公司收購(gòu)了克口可樂(lè)公司之后，飲料市場(chǎng)的基本上是一家獨(dú)大了。想繼續(xù)在飲料市場(chǎng)里開(kāi)拓業(yè)務(wù)，基本上是事倍功半了。”
“想要在國(guó)內(nèi)把飲料銷量再翻個(gè)倍，那就必須是跟不同領(lǐng)域的飲品搶市場(chǎng)?！?/p>
說(shuō)完這句話，陳默不再繼續(xù)詳細(xì)解釋，而是給出一部分思考時(shí)間。
緊接著，陳默點(diǎn)起來(lái)宋紫嫣：“宋老師，我為什么選擇啤酒行業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你說(shuō)說(shuō)你的理解?！?/p>
宋紫嫣微微皺眉：“嗯……我說(shuō)一下我淺顯的理解吧?！?/p>
“從21世紀(jì)初，全國(guó)各地開(kāi)始涌現(xiàn)出各種小餐館、燒烤攤，伴隨著燒烤出現(xiàn)的就是啤酒。”
“因?yàn)槌鲐浟亢拖牧繉?shí)在太大，都是一扎一扎，一捆一捆的賣(mài)?！?/p>
“目前還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代初期，便利店、超市、電商沒(méi)有特別普及，餐飲渠道能占到整個(gè)啤酒銷量的一半以上?！?/p>
“而咱們的熊貓飲料，在國(guó)內(nèi)的餐飲渠道銷量低的離譜，連啤酒的十分之一都沒(méi)有?！?/p>
宋紫嫣越說(shuō)，越是自信，似乎是找到了問(wèn)題的根本所在。
而在場(chǎng)的高管們也都是一副恍然大悟的樣子。
陳默滿意的點(diǎn)點(diǎn)頭：“看來(lái)宋老師在飲品行業(yè)的確下了一番功夫。的確如你所言?！?/p>
“現(xiàn)在ktv、夜店賣(mài)飲料都不如燒烤攤、大排檔猛。所以所有的啤酒商都下了重注在餐飲渠道上。最兇殘的時(shí)候，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員甚至直接用啤酒瓶子的物理功能去搶奪市場(chǎng)。
現(xiàn)在，我們的熊貓飲料在線上渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了壟斷，必須開(kāi)始布置線下最大的渠道了！”
這個(gè)時(shí)候有高管提出疑問(wèn)："我覺(jué)得不太現(xiàn)實(shí)。去吃燒烤，下館子的成年人，誰(shuí)會(huì)喝飲料啊？"
有人附和道：“是啊，要是在我老家，你讓人家喝飲料，人家會(huì)以為你罵他呢?！?/p>
陳默點(diǎn)頭：“像搶走克口可樂(lè)一樣，搶走啤酒的全部市場(chǎng)份額，那當(dāng)然不現(xiàn)實(shí)了。
我們要做的不是把這塊渠道的市場(chǎng)份額提升到90%，而是提升到30%就可以了。
比如買(mǎi)10瓶啤酒，就會(huì)有人想著買(mǎi)3瓶飲料一起喝，這就足夠了?！?/p>
宋紫嫣還是搖頭道：“這個(gè)太難了。燒烤攤上喝酒的人，基本上不可能想喝飲料，光是第一步，改變這些人的飲品消費(fèi)習(xí)慣都難如登天！”
陳默壓低了聲音：“如果說(shuō)，醉駕要入刑了呢？”
上一世，啤酒銷量開(kāi)始下滑，各大廠商開(kāi)始內(nèi)卷，就是從醉駕入刑開(kāi)始的。
而國(guó)產(chǎn)飲料大姚也就是瞅準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，瘋狂的打組合拳，從啤酒企業(yè)手里搶走了不少市場(chǎng)份額。
因?yàn)殛惸闹厣?，大夏的?jīng)濟(jì)比上一世份騰飛的要早很多很多，私人汽車(chē)在2005年的銷量已經(jīng)堪比2011年。
按照陳默的推測(cè)，醉駕應(yīng)該在一年，甚至是半年內(nèi)就會(huì)入刑。
這個(gè)時(shí)候熊貓飲料按照上一世大姚飲料的打法，先一步進(jìn)行布局，那么未來(lái)的路就會(huì)好走很多。
此言一出，所有人都瞪大了眼睛。
“如果真是這樣的話，啤酒銷量肯定會(huì)有所下滑，空余出來(lái)的市場(chǎng)咱們可以搶到的話，提升30%絕對(duì)不在話下！”
“這個(gè)可以有！”
陳默繼續(xù)道：“宋老師說(shuō)的第一步，改變意愿的問(wèn)題，已經(jīng)解決了。那么下一步，就是怎么搶了。”
一名高管這個(gè)時(shí)候說(shuō)道：“這個(gè)簡(jiǎn)單，我們賣(mài)的便宜點(diǎn)，口味搞清爽解膩一些，讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)惠又好喝。”
陳默搖頭：“你想法太浮于表面了。真賣(mài)的特別便宜的話，利潤(rùn)能有幾個(gè)錢(qián)？要是一瓶的利潤(rùn)就幾毛錢(qián)，你覺(jué)得餐館老板會(huì)推銷咱的飲料嗎？你換位思考一下，你是老板，你愿意賣(mài)什么樣子的飲料？”
這名高管想了想：“利潤(rùn)高的。”
陳默：“這不就得了，利潤(rùn)高，必然不可能價(jià)格很低?！?/p>
宋紫嫣：“陳總，您就別讓我們頭腦風(fēng)暴了，他們要是有你那個(gè)腦子，那種思維能力，咋可能還只是個(gè)打工仔？您直說(shuō)您的想法吧！”
這群在飲料行業(yè)叱咤風(fēng)云的高管們，此時(shí)此刻被宋紫嫣說(shuō)腦子不太行，不但不生氣，反而非常虛心的接受，如同乖寶寶一樣端正的坐著，豎起耳朵。
陳默也不再啰嗦，直接說(shuō)出了自己的想法。
咱們得學(xué)人家的銷售模式！
學(xué)誰(shuí)？
就得學(xué)啤酒！
做過(guò)餐飲生意的人都知道酒水飲料才是毛利最高的，很多飯店甚至飯菜都不賺錢(qián)，就靠酒水賺錢(qián)。
消費(fèi)者也會(huì)愿意在餐館吃飯的時(shí)候多為飲料付錢(qián)，餐館里便利店四塊錢(qián)都嫌貴的無(wú)糖可樂(lè)能賣(mài)到10塊錢(qián)，也依然有人會(huì)買(mǎi)。
“我們要跟啤酒競(jìng)爭(zhēng)的熊貓飲料，外包裝要盡量做的跟啤酒相似，就弄啤酒的那種玻璃瓶，520毫升的那種?！?/p>
“價(jià)格只要比啤酒便宜不少，那就成功一半了。在燒烤攤和火鍋店，幾塊錢(qián)就能炫一個(gè)大綠棒子，可能喝兩瓶就會(huì)飽，那消費(fèi)者自然而然覺(jué)得比啤酒劃算。”
“但是！光讓消費(fèi)者覺(jué)得便宜還不行。
還得讓餐飲店的老板覺(jué)得賣(mài)你劃算?！?/p>
陳默繼續(xù)闡述他的銷售理念。
怎么讓餐飲店老板愿意賣(mài)你的貨劃算呢？
同樣要跟啤酒師父學(xué)：賣(mài)它要更賺錢(qián)。
每瓶的利潤(rùn)差價(jià)要高！
上一世，大姚飲料早期的進(jìn)價(jià)是非常低的，供應(yīng)商給到餐廳的時(shí)候，500毫升的玻璃瓶裝2。3元一瓶，此外還有優(yōu)惠，買(mǎi)10件（1件9瓶）以上送1件，9個(gè)空瓶子還可以再獲贈(zèng)一瓶。
除了優(yōu)于傳統(tǒng)大飲料品牌的政策外，其供貨商甚至親自幫忙擺放到冰柜里，這樣可以占據(jù)主動(dòng)的黃金位置，同時(shí)還會(huì)給餐廳發(fā)放海報(bào)、貼著廣告的桌椅等宣傳物件。
賣(mài)一瓶大姚的差價(jià)能有接近4塊錢(qián)一瓶（以6塊錢(qián)1瓶算。）
要是餐廳狠一點(diǎn)，賣(mài)10塊錢(qián)1瓶，就能有8塊錢(qián)差價(jià)，更狠點(diǎn)的賣(mài)15一瓶，并且店里就這么一種飲料，那差價(jià)就能上天了！
當(dāng)年啤酒大戰(zhàn)的贏家是咋贏的？
跟大姚的本質(zhì)一樣，就是讓商家賺錢(qián)多唄！
當(dāng)年啤酒大戰(zhàn)的時(shí)候，先打廣告，讓大家知道這個(gè)牌子。
然后讓餐館里的所有人都有動(dòng)力擺他們的啤酒、賣(mài)他們的啤酒。
服務(wù)員給客人開(kāi)啤酒后，會(huì)順手拿走瓶蓋，然后拿著這些瓶蓋向廠家或經(jīng)銷商要錢(qián)，一個(gè)瓶蓋從一兩毛到五六毛不等，一天下來(lái)服務(wù)員賺個(gè)大幾十元很輕松。
哪個(gè)啤酒品牌給服務(wù)員的開(kāi)瓶費(fèi)高，服務(wù)員自然推薦那家的啤酒。
啤酒的經(jīng)銷商為了能搶占優(yōu)質(zhì)餐飲資源，也和餐廳簽訂排他性協(xié)議，俗稱“買(mǎi)店”。
打得最激烈的時(shí)候，別說(shuō)排他了，你想進(jìn)來(lái)賣(mài)也得交入場(chǎng)費(fèi)。
講白了，誰(shuí)讓餐館賺錢(qián)多，賣(mài)誰(shuí)的。
大姚飲料就是一邊讓餐飲渠道有利潤(rùn)可賺，一邊打C端廣告最終脫穎而出，在啤酒廠商手中搶下了一大塊肉。
陳默把上一世大姚飲料的招數(shù)一股腦的灌給了這群高管，把他們聽(tīng)得一愣一愣的。
所有人都有點(diǎn)不可思議的看著陳默。
自己老板居然連飲品行業(yè)也這么了解？
之前他們也都是其他公司的高管，全是被宋紫嫣挖過(guò)來(lái)的。
根據(jù)他們所接觸到和了解到的，行業(yè)頂級(jí)大佬，幾乎只了解自己行業(yè)，甚至連自己的行業(yè)都沒(méi)了解透。
像陳默這樣能橫跨金融、it、房地產(chǎn)、石油、糧食、飲品等這么多行業(yè)，還他媽全都是頂級(jí)專家的老板……
他們這輩子就見(jiàn)過(guò)這一個(gè)！
“要是有餐館覺(jué)得賣(mài)外包裝像啤酒的飲料，會(huì)影響自己的調(diào)性，不進(jìn)貨，我們?cè)趺崔k？”宋紫嫣問(wèn)道。
“只要咱們鋪貨鋪的夠廣，讓食客多去問(wèn)餐館幾次有沒(méi)有熊貓飲料，餐館自然而然的就會(huì)去進(jìn)貨了?！?/p>
因?yàn)楸阋?，因?yàn)樵煨吞衿【屏?，印象很深，消費(fèi)者會(huì)去嘗鮮，因?yàn)閲L鮮，消費(fèi)者會(huì)有口味上的依賴，會(huì)不斷復(fù)購(gòu)。
足夠多的消費(fèi)者真的可以影響餐飲館子的采購(gòu)決策。
這個(gè)牌子好賣(mài)，又比別的牌子利潤(rùn)更厚，就怕你不進(jìn)貨，只要進(jìn)了貨就不怕你覺(jué)得不香。
這，也是大姚成功的秘訣之一！
“還有問(wèn)題嗎？沒(méi)有問(wèn)題的話，接下來(lái)幾年關(guān)于餐飲渠道搶奪的大體思路，就按照我剛剛說(shuō)的去定了?！?/p>
“另外，熊貓飲料的的整體發(fā)展思路，我也跟宋老師講過(guò)了，你們有任何不懂的去問(wèn)她就行。”
“接下來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都得去忙活掏寶和共享單車(chē)的事情了，飲料這塊兒的發(fā)展，就靠在座的各位了?！?/p>
陳默說(shuō)完，掌聲如雷。
在所有人崇拜的目光中，陳默大步流星的跟宮紫苑一起離開(kāi)了會(huì)議室，留給眾人一個(gè)高大的背影。