蕭寶月眸色漸沉：
“原來(lái)你鬧這么大動(dòng)靜，不只是要除劉寅，還是做給我看的，我說(shuō)嘛，早早讓我訂了香雪樓的席面，這是生怕我沒(méi)注意到，錯(cuò)過(guò)了好戲......”
王揚(yáng)微微一笑：
“好戲轟動(dòng)荊州，還怕蕭娘子不知道？主要是想吃香雪樓了?！?/p>
蕭寶月不信：“想吃香雪樓不會(huì)自己訂？”
王揚(yáng)像看白癡一樣看著蕭寶月：“自己訂不得花錢(qián)啊......”
“你?。?！”
蕭寶月咬牙切齒，又氣又怒！好不容易平復(fù)的心情再次激動(dòng)起來(lái)。本來(lái)因?yàn)橹暗奈竿茨樕珣K白，現(xiàn)在居然給氣得血?dú)馍嫌浚只謴?fù)了點(diǎn)血色！
她實(shí)在難以想象，一個(gè)人居然可以招人恨到這種地步?。?！
這小賊難道是有什么特殊的氣人本領(lǐng)嗎？??！
王揚(yáng)看蕭寶月氣急敗壞的模樣，勸道：
“你看你，一頓香雪樓的事兒，你至于嘛——”
“怎么不至于?。。 笔拰氃抡?。
“好了好了，不就是頓香雪樓嗎？我回請(qǐng)你！咱倆現(xiàn)在就去，到了之后，你盡管挑貴的點(diǎn)，我一聲不吭！”
蕭寶月冷笑不止：“這是設(shè)好伏兵等著我呢吧......”
王揚(yáng)心中暗笑，口中道：
“你看你，多心了不是？我這是釋放誠(chéng)意！你說(shuō)從頭到尾我給了幾次誠(chéng)意了？已經(jīng)連讓兩步——”
蕭寶月打斷道：“你從頭到尾一次誠(chéng)意都沒(méi)有！別以為我看不出來(lái)！什么讓步？你一開(kāi)始打的主意就是讓我改尚書(shū)省的戶牒?。?！”
蕭寶月怒視王揚(yáng)！
王揚(yáng)也不否認(rèn)：
“你都能改尚書(shū)省給巴東王回信呢，改個(gè)戶牒不算難為你吧？再者令尊不是尚書(shū)仆射嗎？（副總|理）”
蕭寶月眸中閃過(guò)一絲譏誚：
“你想讓我父侯幫你做假戶籍？”
王揚(yáng)向后靠了靠，語(yǔ)氣輕松隨意：
“也不一定非要麻煩侯爺吧？你堂堂侯門(mén)女公子，又兼著太子的差事，連這種小事都辦不成？”
蕭寶月看著王揚(yáng)，眼神冷冽，緩緩說(shuō)道：
“你真是......不——知——死——活——”
王揚(yáng)一笑：
“子曰：‘未知生，焉知死？。’天下能知死活者，又有幾人？”
蕭寶月沉默了一會(huì)兒，點(diǎn)頭道：
“你說(shuō)得不錯(cuò)。好，我可以幫你入籍，但你也得幫我一個(gè)忙?！?/p>
“什么忙？”
“你讓錦場(chǎng)在絳襖的染料上做些手腳，或者換劣質(zhì)染料，總之要讓它遇水掉色，這樣的掉色襖不必多，只做三百件即可?！?/p>
王揚(yáng)頓生警惕：“你想做什么？”
“不要問(wèn)我理由，這是交易。你放心，此事和你完全沒(méi)關(guān)系，兩千件錦袍，兩千件絳襖，只混進(jìn)三百件有問(wèn)題的，不會(huì)被察覺(jué)。這批貨是給蠻人的，蠻人懂什么絲綢？巴東王也不會(huì)細(xì)細(xì)查驗(yàn)。就算查也無(wú)妨，除非浸水，否則能看出什么來(lái)？你把這三百件襖單獨(dú)裝箱，壓在最里面，到時(shí)一起交貨，神不知鬼不覺(jué)。”
王揚(yáng)沉思不語(yǔ)。
蕭寶月無(wú)比鄭重地說(shuō)：
“你之前說(shuō)，這是你最后的條件，不會(huì)再讓。我現(xiàn)在也對(duì)你說(shuō)這句話：這也是我最后的條件，沒(méi)有再談的余地。如果你不應(yīng)，你現(xiàn)在就可以出門(mén)，我今天不攔你，但我們的合作就到此為止，你我以后就是敵人。
對(duì)付敵人，那自然是無(wú)所不用其極。當(dāng)然，你也可以同樣無(wú)所不有其極地來(lái)對(duì)付我，至于結(jié)果，你既擅長(zhǎng)謀算，那你就謀算一下吧。
如果你應(yīng)了，我可以再給你一個(gè)保證：事成之后，你我兩清，以后我不會(huì)再對(duì)你提任何要求。你也不用再來(lái)我這個(gè)院子。
巴東王的事兒，你不需再管。你不是千方百計(jì)想擺脫我嗎？這就是最好的機(jī)會(huì)?！?/p>
蕭寶月逼視王揚(yáng)：
“我的話說(shuō)明白了?，F(xiàn)在看你怎么選。是應(yīng)，還是不應(yīng)？”
談判原則之一：不要陷入被動(dòng)選擇。
被動(dòng)選擇是失敗的前兆。它意味著你失去了對(duì)局面的控制權(quán)，只能在他人的框架內(nèi)做出反應(yīng)。
高明的做法是跳出選擇，將對(duì)手引入自己的節(jié)奏，掌握主動(dòng)權(quán)。
“蕭娘子話說(shuō)得倒是很明白，只是算得不太明白?！?/p>
蕭寶月眼眸微瞇：
“我如何算得不明白了？”
“我告訴你蠻路，你給我辦尚書(shū)省戶籍。這叫公平交易。你既讓我說(shuō)蠻路，又讓我在絳襖上做手腳，這叫欺行霸市。”
蕭寶月目光變得危險(xiǎn)起來(lái)：
“所以你是不應(yīng)了？”
談判原則之二：不要做單方面的讓步。
單方面的讓步不是談判，而是服從。
正如英國(guó)談判專家蓋溫·肯尼迪一針見(jiàn)血地指出：“談判是一種交換?！?/p>
既然是交換，那自己讓步之時(shí)，記得讓對(duì)手交換同樣的讓步。
王揚(yáng)沒(méi)有任何停頓，直接說(shuō)道：
“欺行霸市的話我是一定不應(yīng)的！但如果你非要我在絳襖上做手腳，也不是不可以，只是我的第一個(gè)條件，就要舊事重提了。蕭娘子可愿答應(yīng)？”
蕭寶月斷然道：“我早說(shuō)過(guò)了，第一個(gè)條件我不可能答應(yīng)！”
談判原則之三：動(dòng)態(tài)平衡。
博弈的底層邏輯在于什么？
在于動(dòng)態(tài)地看待問(wèn)題。
一成不變與一意孤行都可能導(dǎo)致僵局與失敗。
真正的博弈高手懂得在變化中尋找機(jī)會(huì)，在動(dòng)態(tài)中調(diào)整策略，以求平衡。
平衡代表著穩(wěn)定，代表著雙方都可以接受。
“這次和之前不一樣。你不需要寫(xiě)我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫(xiě)明，你是如何幫我冒姓瑯琊的——”
蕭寶月聽(tīng)到這兒，立即要開(kāi)口拒絕，王揚(yáng)道：
“你先別急，你寫(xiě)的這個(gè)說(shuō)明，我只是暫時(shí)保管。等到你把尚書(shū)省戶籍辦好之后，我就把它還你。
我這個(gè)要求，對(duì)我們雙方來(lái)說(shuō)最合適不過(guò)。因?yàn)閷?duì)于我自己來(lái)說(shuō)，我需要一個(gè)保證。尚書(shū)省戶籍不知何時(shí)才能辦好，而蠻路你現(xiàn)在就要，這就相當(dāng)于你要先提貨，然后隔很久之后再付錢(qián)，我要個(gè)抵押，或者說(shuō)要個(gè)欠條，不過(guò)分吧？
對(duì)于你來(lái)說(shuō)，這個(gè)說(shuō)明放在我這兒，你盡可以放心。因?yàn)槟闼鶎?xiě)的內(nèi)容是關(guān)于我冒姓瑯琊的，所以我不會(huì)給別人看，也不可能利用它做什么文章。這個(gè)說(shuō)明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會(huì)拿它去冒險(xiǎn)。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會(huì)原封不動(dòng)地還給你。
這是我能接受的最低底線，不能再改?！?/p>
王揚(yáng)和蕭寶月現(xiàn)在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫Chicken Game，翻譯成中文是“懦夫博弈”，也叫膽小者游戲。這個(gè)模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。
此模型一共只有四種結(jié)局，如果用數(shù)字得分代表?yè)p益結(jié)果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那么在Chicken Game中，四種結(jié)局下，甲、乙雙方的得分分別是：
①兩者皆進(jìn)（-10、-10）②甲進(jìn)乙退（10、0）③乙進(jìn)甲退（0、10）④兩者皆退（0、0）
以綜合得分計(jì)算，Chicken Game中的最優(yōu)解是②③，最差是①，中間項(xiàng)是④。
而具體到王揚(yáng)和蕭寶月的談判中，有兩點(diǎn)至關(guān)重要。
第一、不存在④這種中間項(xiàng)。④就是各退一步，蕭寶月不再向王揚(yáng)提要求，而王揚(yáng)也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。
蕭寶月布局至此，志在必得，話也說(shuō)得很明白，只要王揚(yáng)不合作，那就是為敵，是開(kāi)戰(zhàn)。所以④雖然看起來(lái)最公平，卻被首先排除在外。
第二、此情形下的最優(yōu)解有兩個(gè)。也正因?yàn)橛袃蓚€(gè)，所以存在“先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)”。
甲若先進(jìn)，乙為了避免①，則只能退。同樣的，乙若先進(jìn)，甲為了避免①，也不得不退。
但利用“先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)”取得勝利的前提在于，無(wú)論甲乙都必須確認(rèn)對(duì)方的確會(huì)為了避免①而妥協(xié)，而不會(huì)出現(xiàn)對(duì)方因?yàn)檫_(dá)不成目的或者無(wú)法接受，所以寧可陷入①也不退的局面。
故而王揚(yáng)之前和蕭寶月的拉鋸、調(diào)整、察言、鑒貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個(gè)點(diǎn)。
一個(gè)可以讓蕭寶月既達(dá)成目的，又不至于無(wú)法接受的點(diǎn)。
這個(gè)點(diǎn)就是使用“先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)”的前提。
現(xiàn)在王揚(yáng)判斷，自己已經(jīng)找到了這個(gè)點(diǎn)?？梢允褂孟冗M(jìn)者優(yōu)勢(shì)了。
那具體如何使用呢？
回到最初的游戲，現(xiàn)在兩輛車相向行駛，而你已經(jīng)確信對(duì)面不敢同歸于盡的時(shí)候，最好的辦法是什么？
王揚(yáng)的答案是，當(dāng)著對(duì)手的面，松開(kāi)方向盤(pán)，雙手背后，然后一腳油門(mén)到底。
“既然蕭娘子不同意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事?！?/p>
王揚(yáng)站起，向蕭寶月一拱手：“江湖再會(huì)！”
蕭寶月嫣然一笑：“好啊，江湖再會(huì)?！?/p>
王揚(yáng)灑然離開(kāi)。
蕭寶月安坐不動(dòng)。
一......
二......
三......
十！
蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角余光悄然瞥向門(mén)外。
發(fā)現(xiàn)視線不好，在短暫的猶豫后，便抻著脖頸，向窗外張望。
這時(shí)突然聽(tīng)到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂著眼眸，狀似悠閑地?cái)[弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問(wèn)：
“你回來(lái)做什么？”
“呃......少主，藥已經(jīng)備好了，您是不是現(xiàn)在......”
蕭寶月錯(cuò)愕抬頭：“王揚(yáng)呢？”
“王公子？奴婢方才在煎藥，聽(tīng)說(shuō)王公子已經(jīng)走了......”
蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門(mén)口：“來(lái)人！把王揚(yáng)追回來(lái)！”
......
“你叫我回來(lái)做什么？”王揚(yáng)淡然問(wèn)。
蕭寶月只覺(jué)被一記回旋鏢擊中！
想吐血?。?！
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注：關(guān)于蓋溫·肯尼迪的說(shuō)法，見(jiàn)他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不做單方面的讓步這一條，也在書(shū)中有闡釋。