雖說市場二部實(shí)際承擔(dān)渠道開發(fā)及銷售任務(wù)的是第二到五組，但今天只有費(fèi)文偉親自押送第一批低聚糖保健品“腦健靈”前往錫江；而除了第二組銷售團(tuán)隊(duì)外，剩下三個組的人馬前期都將共同負(fù)責(zé)東洲的市場。
這主要也是三到五組人員包括組長紀(jì)紅群、申政、譚興在內(nèi)，主要都是新招聘的，在市場營銷等方面經(jīng)驗(yàn)還不夠。
反正前期一兩個月的工作就是摸索市場，逐步建立宿云生物有別其他保健品廠商的銷售渠道。
將更多的銷售人員留在東洲做市場，除了蕭良能親自多帶一段時間，還能稍稍節(jié)約一點(diǎn)前期的成本。
中午用過工作餐，前往錫江發(fā)貨的卡車停在文化站大樓前，還搞了一個發(fā)貨儀式，燃放一堆煙花爆竹給費(fèi)文偉餞行。
下午公司市場銷售部這邊，也依托剛剛鋪開的媒體廣告投放，忙碌的聯(lián)絡(luò)東洲市城區(qū)及郊縣的各家經(jīng)銷商。
蕭良手里掌握的資金實(shí)在是太有限了，算上果汁廠擠占出來，目前用于“腦健靈”生產(chǎn)、市場推廣的資金，總共也就兩百來萬。
蕭良不想搞先鋪貨后結(jié)算的模式，以免給渠道商占用太多的資金；實(shí)際也沒有什么資金能給渠道商占用。
然而，作為一家新擠入保健品行業(yè)的廠商，想要跟渠道商搞“一手交錢、一手交貨”的現(xiàn)貨交易，在這個年代難度之大實(shí)在不難想象。
當(dāng)然，隨著廣告投放力量的加大以及不斷往城鄉(xiāng)基層滲透，產(chǎn)品逐漸為市場及消費(fèi)者認(rèn)知、接受，只要影響力足夠大，市場“錢景”足夠明朗，哪怕要求渠道商提前打款，也不是不可能的事情。
只是一切都剛開始，徐立桓、吳啟燕、何雪晴、張斐麗以及下午就坐在蕭良辦公室不走的顧培軍、蕭瀟，他們內(nèi)心深處都充滿忐忑跟不安。
目前絕大多數(shù)保健品廠商，都千方百計(jì)的將各家產(chǎn)品往藥物上靠，在保健功效之外都有不同程度的夸張、渲染治病養(yǎng)病的效果，也就決定了這些廠商主要走醫(yī)藥公司-藥店銷售渠道。
蕭良給“腦健靈”選定的渠道，雖然也不排斥藥店渠道，但更主要還是跟果汁飲品等日常消費(fèi)品一樣，去爭奪遍布大街小巷以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店，將從事副食品貿(mào)易的批發(fā)商、經(jīng)銷商作為主要渠道商進(jìn)行開發(fā)。
這一點(diǎn)在徐立桓、何雪晴、顧培軍他們看來，最大的好處就是在錫江、東洲兩地，能直接借用南亭湖果汁前期初步建立起來的銷售渠道，將“腦健靈”產(chǎn)品以較快速度鋪下去。
不過，第一批采購量都會非常保守，最多是進(jìn)購南亭湖果汁的同時，搭售一小部分“腦健靈”，給點(diǎn)面子而已。
除了經(jīng)銷渠道的方向選擇與其他保健品廠商迥異，“腦健靈”一盒四瓶湯劑包裝，與目前主流保健品一盒十二支口服液包裝或者膠囊形式也截然不同。
一盒腦健靈零售定價四十八元，會不會太高，能不能為當(dāng)下人均工資僅三四百的消費(fèi)者接受，又或者會不會定價太低，壓縮自身的利潤空間，都同樣令人忐忑。
當(dāng)然，大家更主要擔(dān)心的，還是目前市場有上千款保健品，宣傳都存在不同程度的夸大其詞，以宣傳治病養(yǎng)病為主，甚至敢自夸治癌防癌的都大有人在。
蕭良卻斷然決定“腦健靈”的宣傳口徑僅局限于改善腸胃功能、促進(jìn)睡眠以及緩解疲勞等基礎(chǔ)性的、經(jīng)過明確驗(yàn)證的功效上。
“腦健靈”會不會因?yàn)樾麄魈Ｊ?，宣傳的功效太弱，完全引不起消費(fèi)者的興趣？
“你在我這里大眼瞪小眼，也解決不了問題啊，”
蕭良放下科特勒的《營銷管理原理》，看著顧培軍跟他哥說道，
“你們兩人要實(shí)在閑著無聊，就到樓下看兩部三級片解解悶，別耽誤我干正事……”
他們?nèi)逄靸?nèi)不可能知道“腦健靈”會不會為市場所接受。
而在有初步的結(jié)果之前，“腦健靈”的生產(chǎn)不可能隨意擴(kuò)大，前期生產(chǎn)安排也只是維持基礎(chǔ)庫存就可以了，要不然庫存占用的資金就太大了。
現(xiàn)在他們手里的資金太限了，果汁廠要預(yù)留一部分資金備用，不能耗盡，這也是蕭良決定的——現(xiàn)在需要“腦健靈”在市場上初步鋪貨下去，有一定的資金回籠后，才會滾動推進(jìn)后續(xù)的生產(chǎn)。
蕭瀟現(xiàn)在還可以多花些時間讀研究生課程，顧培軍則確實(shí)會有些清閑了。
他伸手將蕭良手里那本科特勒原著拿過來，翻看全是密密麻麻的英文，問蕭良：“你看這么一本大部頭，還要翻譯出來，不頭痛？”
“我有什么辦法？肚子里就那點(diǎn)干貨，快跟下面的人吹干了。這書沒有找到中譯本，只能自己硬著頭皮翻譯，儲備點(diǎn)干貨，省得以后露怯！”蕭良說道。
蕭良前世在跳出東洲這個爛泥坑后，無論是讀研還是所從事的多項(xiàng)工作，僅是一小部分涉及產(chǎn)品的市場推廣及營銷，更多是閱歷的積累，并沒有經(jīng)過太多專門的學(xué)習(xí)與職業(yè)訓(xùn)練。
他現(xiàn)在心里當(dāng)然清楚“腦健靈”接下來要走的主要市場方向是什么，畢竟那是前世接受過殘酷市場實(shí)踐檢驗(yàn)過的一條有效途徑。
不過，蕭良也很清楚他自身在市場營銷方面還是有所欠缺的，也就意味著在選定市場方向后，具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他同樣需要學(xué)習(xí)跟摸索。
現(xiàn)在整個銷售團(tuán)隊(duì)都沒有誰接受過專業(yè)的訓(xùn)練，蕭良想盡快將一兩部原著翻過來，讓大家平時手頭也有專業(yè)書籍可以隨時翻閱學(xué)習(xí)。
好在蕭良的專業(yè)英語水平底子還行，科特勒原著里的專業(yè)術(shù)語也為后世所熟悉，翻譯起來并沒有什么難度——蕭良也懷疑科特勒的著作在國內(nèi)已經(jīng)有了譯本，但奈何現(xiàn)在也沒有互聯(lián)網(wǎng)方便查詢，也不愿意花工夫去打聽，自己就當(dāng)深度學(xué)習(xí)一下。
張斐麗敲門送一份材料過來。
顧培軍好奇的趴辦公桌上問蕭良：“那你說說為何腦健靈定價四十八元一盒？給你一個吹牛逼的機(jī)會?！?/p>
張斐麗八月初回到云社，即便在果汁廠負(fù)責(zé)行政綜合科，也是主要跟新公司這邊進(jìn)行銜接，宿云生物主要部門會議，她都有參加。
她也很好奇蕭良拍板的定價策略，將材料遞到蕭良面前，也就站在一旁沒動。
她知道徐立桓、何雪晴他們前期做過一份比較詳盡的市場調(diào)查，也根據(jù)市場上同類型的保健產(chǎn)品，以及宿云生物推出“腦健靈”之初，銷量很難一下子拉高起來，建議定價到六十八元一盒，給渠道商更大的利潤空間，更方便推動現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，將貨先鋪下去。
然而徐立桓、何雪晴他們的建議，直接被蕭良給否了。
蕭良挑眉看了張斐麗一眼，他坐著越發(fā)顯得張斐麗身材高挑，陽光從窗戶照射進(jìn)來，落在張斐麗側(cè)臉上，暗感拿凝脂形容女人肌膚雪白細(xì)膩，還真是形象，拍著腦門說道：“每盒定價四十八，我說我是拍腦門想出來，你們信不？”
“不信。”張斐麗說道。
“我說了你也不信，我有什么辦法？”蕭良耍賴的說道。
“你前兩天剛說產(chǎn)品推向市場，定價是慎之又慎、需要反復(fù)權(quán)衡、考察的事，你總不能當(dāng)這句話沒有說過吧？”張斐麗睜著明亮的眼珠子，不想這么輕易就放過蕭良。
“這個就叫作繭自縛啊，讓我想想，怎么編才能騙過你們啊！”蕭良苦惱的敲著腦殼的說道。
蕭良還真是苦惱。
他總不能說這個定價是前世直到九八、九九年對無數(shù)保健品廠商的商業(yè)實(shí)踐進(jìn)行深度調(diào)研得出來的結(jié)論，是最符合九十年代中期中東部發(fā)展相對較好地區(qū)城鄉(xiāng)消費(fèi)能力的。
定價低了，覆蓋不了高昂的營銷成本，會壓縮自身的利潤空間；倘若定價超過大眾在這個年代極其敏感的價格承受線，不管廣告做得多誘人，銷量也將受到明顯的壓制。
真實(shí)的市場實(shí)踐，會迫使廠商將零售價一步步回調(diào)到這條線上，但如果這一切都要從頭摸索的話，一家保健品廠商，可能也要浪費(fèi)掉半年到一年的探索時間。
蕭良可沒有那么多的時間以及資金，浪費(fèi)在最終零售定價的摸索上。
“有了，”
蕭良想了一會兒，好像真是編好理由了，拿出一支油筆，走到掛在辦公桌對面墻壁上的書寫板前，敲著書寫板說道：
“我本來想等市場實(shí)踐證明我有多么正確之后裝裝逼的！既然你們這么好奇，我勉為其難把定價策略告訴你們……”
“……這是腦健靈目前核算出來的生產(chǎn)、包裝等固定成本，每盒四瓶二十一元。這個數(shù)字是小批量試生產(chǎn)，產(chǎn)能沒有得到充分釋放導(dǎo)致成本畸高的緣故，下一階段，我們目標(biāo)是要將生產(chǎn)成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小時三班生產(chǎn)，成本還需要繼續(xù)往下降。關(guān)乎這些成本的計(jì)算，是你們在生產(chǎn)管理當(dāng)中，必須要摸索、學(xué)會的一個環(huán)節(jié)。后面你們更要學(xué)會如何通過流程的合理安排、工藝及設(shè)備的改進(jìn)，甚至還需要主動參與到上游供應(yīng)鏈管理中去，一步步縮減這個成本……”
“……前期為方便推廣、鋪貨，同時還需要渠道商接受現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，需要給他們讓出足夠大的利潤空間。我們假定這個利潤空間是十五元……”
“……在完全不考慮盈利的情況下，我們假定在元旦之前的公司擴(kuò)張目標(biāo)，第一是將市場二部的銷售人員規(guī)模擴(kuò)大到四百人，需要將鋪貨渠道從錫江、東洲兩市初步擴(kuò)張到江省十二個地級市，并沉淀出初步的市場影響力；除此之外，果汁廠生產(chǎn)部第二車間要新聘一些生產(chǎn)職工，做好二十四小時三班不間歇生產(chǎn)的準(zhǔn)備，第一車間也要新增一部分設(shè)備，做好隨時轉(zhuǎn)產(chǎn)腦健靈、彌補(bǔ)產(chǎn)能不足的準(zhǔn)備。這里面預(yù)計(jì)需要繼續(xù)投入八百萬到一千兩百萬左右的資金才夠。而假定這一期間腦健靈的實(shí)際銷量在四十萬到六十萬盒左右，簡單計(jì)算一下，也就是說每盒腦健靈需要有二十元的毛利潤空間，才能維系后續(xù)運(yùn)營及規(guī)模擴(kuò)張。三個數(shù)字，生產(chǎn)成本十五元、渠道商利潤空間十五元、運(yùn)營成本及規(guī)模擴(kuò)張成本二十元，加起來是五十元——之所以沒有定價五十元，而是定價四十八元或四十九元，就是要給消費(fèi)者一種占到便宜的感覺！”