等中年男人離得遠(yuǎn)一點(diǎn)，孟真在顧瑤旁邊提醒道：“顧客進(jìn)店，盡量三句話內(nèi)就判斷他是否是你的目標(biāo)客戶。

　　像剛才那個(gè)男人，進(jìn)店時(shí)候東看西看，大概率是第一次進(jìn)店。或者是沒(méi)有目的閑逛，瞧個(gè)熱鬧。

　　但這只是我們根據(jù)顧客行為進(jìn)行的初判斷。接下來(lái)你要去試探，驗(yàn)證你的判斷是否正確。

　　所以我直接問(wèn)他是不是第一次進(jìn)店，想選購(gòu)點(diǎn)什么。他的答案顯然跟我猜測(cè)的一樣。那我就不必在他身上投入過(guò)多時(shí)間，趕緊去服務(wù)下一位顧客?！?br>
　　顧瑤第一次見(jiàn)識(shí)到銷(xiāo)售技巧這種東西，一邊消化孟真的話，一邊驚奇得連連點(diǎn)頭。

　　原來(lái)賣(mài)東西還有這么多技巧在里頭。

　　看來(lái)自己得好好跟弟妹學(xué)習(xí)才行。

　　就在這時(shí)，又來(lái)了第二位男顧客。

　　這次這位顧客一進(jìn)店，目光便投向男士箱包區(qū)域。

　　孟真依然噙著甜美熱情的笑容迎上去：“您好同志，歡迎光臨，想選購(gòu)點(diǎn)什么？錢(qián)包還是公文包？”

　　通常男同志見(jiàn)到漂亮女士，態(tài)度都會(huì)比較主動(dòng)：“想選個(gè)錢(qián)包，你跟我介紹介紹?！?br>
　　這種目標(biāo)清晰的客戶，通常購(gòu)買(mǎi)意愿比較強(qiáng)烈，很容易成交，值得在他身上投入時(shí)間。

　　為了盡快促成交易，接下來(lái)要進(jìn)一步去試探顧客的需求，根據(jù)需求來(lái)推薦合適的商品。

　　孟真一邊領(lǐng)著顧客往錢(qián)包陳列柜臺(tái)走，一邊詢(xún)問(wèn)：“我們店里錢(qián)包款式還挺多的，您是自己用還是送人呢？”

　　顧客：“送人的，有個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的朋友過(guò)生日，想挑個(gè)合適的禮物。”

　　現(xiàn)在顧客的需求是送禮，而送禮最基本的原則就是得體面！

　　何為體面？

　　華而不實(shí)的東西最體面。

　　必須看起來(lái)高端大氣上檔次，不管人懂不懂，一眼就能知道它價(jià)值不菲。

　　至于實(shí)不實(shí)用，那都是次要的。

　　所以到了陳列柜臺(tái)，孟真挑了幾個(gè)經(jīng)典款式的錢(qián)包，介紹道：

　　“這幾款是我們店里賣(mài)得最好的款式，在設(shè)計(jì)上品牌識(shí)別度很高。你看，錢(qián)包右下角就印著我們的品牌標(biāo)志，聽(tīng)過(guò)我們品牌的人，一看就知道它的價(jià)值。

　　不知道我們品牌的人，也能從材質(zhì)和質(zhì)感上看出來(lái)。這幾款都是選用經(jīng)典頭層牛皮，光澤度和手感都非常不錯(cuò)?！?br>
　　顧客聽(tīng)得連連點(diǎn)頭，這幾款確實(shí)挺適合送人的。

　　孟真在一旁察言觀色，見(jiàn)顧客的表情就知道對(duì)方比較滿意，所以接著極自然地問(wèn)道：“方便問(wèn)一下，您大概想回送朋友什么價(jià)位的禮物呢？”

　　這個(gè)問(wèn)題試探顧客的心理價(jià)位，根據(jù)顧客的回答，再推薦合適價(jià)位的商品，盡快縮小顧客選擇范圍。

　　而且她是在替顧客介紹的時(shí)候，順其自然地引出了問(wèn)題。

　　不會(huì)引起顧客心理上的排斥。

　　反而讓顧客覺(jué)得你是在真心實(shí)意替他考慮。

　　果然，男顧客只猶豫了一下，回答道：“一百塊以?xún)?nèi)吧?！?br>
　　這個(gè)價(jià)格通常就是顧客能承受的最高價(jià)格了。

　　所以，推薦低于這個(gè)價(jià)格的商品更容易成功。

　　而高于這個(gè)價(jià)格，除非是顧客買(mǎi)來(lái)自己使用會(huì)舍得花錢(qián)，送人的話幾乎不可能成交。

　　根據(jù)顧客的回答，孟真立刻調(diào)整推薦方向。

　　她拿起一款黑色的長(zhǎng)款錢(qián)包和一款棕色的折疊錢(qián)包。

　　“那我推薦您看看這兩款，材質(zhì)都是經(jīng)典牛皮，款式不挑年齡，年長(zhǎng)和年輕些的同志都適用?！?br>
　　“黑色的這款售價(jià)八十塊，棕色的六十五塊?！?br>
　　男士錢(qián)包本身在設(shè)計(jì)就大同小異，主要比的是價(jià)格。

　　加上男性顧客購(gòu)買(mǎi)商品，最怕的就是麻煩。

　　這樣推薦大大減少顧客做決策的困難程度，他只要在a和b之間選就行。

　　略微想了想，那位顧客指了指黑色那款：“就這款吧，幫我包起來(lái)?！?br>
　　“好的，請(qǐng)跟我來(lái)這邊付款。”

　　孟真笑瞇瞇地拿起黑色那款錢(qián)包，指引著對(duì)方去收銀臺(tái)。

　　顧瑤全程都跟在孟真不遠(yuǎn)處，眼見(jiàn)著她毫不費(fèi)力就成功賣(mài)出去了一個(gè)錢(qián)包，頓時(shí)深受震撼！

　　這東西就這么好賣(mài)嗎？

　　一個(gè)八十塊的錢(qián)包，顧客都不帶猶豫的？

　　再算算賣(mài)出這個(gè)錢(qián)包能拿到4塊錢(qián)的提成，而這只花了十分鐘的時(shí)間！

　　一天只賣(mài)一單就能那4塊錢(qián)，一個(gè)月隨便賣(mài)個(gè)十單，不就是40塊？

　　加上保底工資，那能拿70塊錢(qián)了！

　　親眼所見(jiàn)，顧瑤心底對(duì)孟真更加佩服。

　　等送走顧客，孟真才接著給顧瑤復(fù)盤(pán)剛才的銷(xiāo)售過(guò)程。

　　總結(jié)起來(lái)就是，先三句話內(nèi)識(shí)別顧客是否值得你花時(shí)間服務(wù)。

　　如果值得，再進(jìn)一步試探出顧客的需求，比如購(gòu)買(mǎi)用途、喜好和心理價(jià)位等。

　　當(dāng)然試探的時(shí)候要講究技巧，不能太生硬。最好是在介紹商品或者輕松聊天的氛圍中，不經(jīng)意間拋出問(wèn)題。

　　這樣顧客就不會(huì)覺(jué)得自己被套路了，而是會(huì)自然而然地跟你探討分享。

　　一天時(shí)間，孟真接待了十位男顧客，成交了七單。

　　顧瑤算著提成，一天的時(shí)間，弟妹光提成就拿了近50塊錢(qián)。

　　那一個(gè)月……

　　顧瑤驚訝得嘴巴都快合不上了。

　　孟真鼓勵(lì)道：“你把那些銷(xiāo)售技巧融會(huì)貫通，很快也能拿這么多提成。不過(guò)，技巧也不是對(duì)每個(gè)顧客都實(shí)用，總有些例外的情況，還得你自己根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變?！?br>
　　還有一點(diǎn)，孟真沒(méi)告訴她。

　　長(zhǎng)得漂亮的銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)都不會(huì)太差。

　　男人這種生物就是視覺(jué)動(dòng)物，又好面子。

　　你就對(duì)著他那么笑一笑，再捧兩句，立刻就找不著北了。

　　掏錢(qián)自然也大方。

　　就算是超出他消費(fèi)能力，為了不在美女面前跌份，也會(huì)打腫臉充胖子，把東西買(mǎi)下來(lái)。

　　不過(guò)，孟真看著顧瑤單純的樣子，叮囑道：“大嫂，如果遇到動(dòng)手動(dòng)腳的男顧客，那你千萬(wàn)別為了成交縱容他的行為，趕緊離開(kāi)他，然后跟店長(zhǎng)反映情況?！?br>
　　店里的銷(xiāo)售都是漂亮女同志，偶爾也會(huì)遇到幾個(gè)揩油的男顧客，孟真特別給員工培訓(xùn)過(guò)遇到這種情況該怎么處理。

　　總之，她會(huì)無(wú)條件地站到自己?jiǎn)T工這邊，跟猥瑣行為抗?fàn)幍降祝?

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